中房商学院广东院

房地产全营销体系价值提升之道及案例解
课程说明

主  办：中房商学院广东院

时  间：2018年1月26-27日

地  点：珠海       

课程背景

1、靠天吃饭的时代已经过去，天时、地利、人和才能决胜！

天时：如何“观测天象”，借势而为是大道，这取决于我们大量的数据分析和研究，并不是靠直觉。

地利：如何充分发挥土地价值，做好和产品是营销的关键，前置再前置。

人和：策略与渠道，能否有效的整合资源，建设渠道，低投入带来高客户。

2、如何带队，打造一支狼性销售铁军！

据调查，目前房企营销上的痛点有如下几个方面：

市场：拿地时机、销售时机，踩点总是踩错。高价拿地，痛苦卖房。

：客户、土地和产品错位，买得起的不喜欢，想买的买不起。

案场：重金推广，售楼处却冷冷清清，蓄客不足，不敢开盘。

团队：90后队伍带队难，吃不了苦，工资要求高，能力弱，士气消沉。

渠道：难点项目，领导施压，短期要见效，如何破局？

针对房企营销面临的问题，中国房训网特推出房地产营销管理精英特训营，通过特训以着力提高营销经理价值构建与营销创新、市场研究与项目、难点问题解决、系统作战、渠道建设、案场管理等六大关键能力！曾老师课程将诠释二三四线城市淡市营销的革新之路，通过大量辅导案例展示三四线城市全面去库存的经验与具体方法，并帮助三四线房地产企业打造一支全新的强销团队。

课程收益

1、资深专家与您共同完成项目及销售解决方案，实现项目价值最大化

2、解析项目过程中的常见误区，并规避项目的错误对后期营销造成的影响

3、培养正确的项目逻辑与思路，工作方法可复制，项目从此精准

4、培养正确的营销提升工作逻辑与思路，工作方法可复制，销售策略从此靠谱

5、通过不同场景案例，解析产品解决方案，提升项目溢价能力

6、参观万科系类楼盘学习标杆企业销售理念

课程对象

1、房地产企业董事长、CEO、营销副总；

2、房地产营销板块策划经理、总监，销售经理、总监等中高层管理者；

3、地产代理公司企业董事长、总经理、销售经理、策划经理等中高层管理者；

讲师介绍

曾老师：中房商学院高级顾问

17年房地产营销工作经验；曾在万科集团总部及城市公司从事营销管理工作，历经了房地产项目、城市公司、集团总部等多个层面的营销管理和执行，具有多个一线城市、二线、三四线城市的营销经验。现任万润地产董事合伙人，中国房地产培训协会特邀王牌专家讲师。

曾老师是华润成都大区、万科成都区域、北京当代置业的战略合作伙伴，还服务过世茂、复地、佳兆业、金辉、协信、吉宝、凯德、九龙仓等企业，协助各开发商完成项目及产品定型、精装修研发、产品线研发、重难点项目营销提升等。

曾老师培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目、批量精装修研发等，培训课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用，寓教于乐，深受学员好评。

课程大纲

第一部分 ：项目、产品溢价、营销推广、销售管理、开盘管理

一、项目：基础逻辑及机会挖掘

1.万科项目“七对眼睛”工作方法介绍

2.项目的基本逻辑及流程

3.土地属性分析工具：土地六要素认知

4.市场分析框架及市场机会挖掘

5.客户价值需求曲线研究

6.市场案例剖析

1)主流市场与机会市场的选择：四川宜宾临港国际

2)客户探讨：成都蔚蓝卡地亚

3)项目竞争策略案例剖析：上海绿地璀璨天城VS万科城

二、项目过程中的常见误区：销售时流的泪，一定是前策时脑子里进的水

1.市场容量问题

2.市场竞争及偏差问题

3.产品解决方案与客户匹配问题

4.产品力过时问题

三、项目的基础逻辑：如何挖掘竞争机会？

1.土地属性分析

1)土地属性的六要素模型

2)土地属性与品类匹配

2.项目运营目标分析及核心问题界定

3.城市研究：PIE模型介绍

4.市场研究工作体系及案例解析：

1)市场分析的基础框架2)市场研究主要指标介绍

3)城市市场机会的挖掘，案例解析：合肥高端改善市场

4)区域市场机会的挖掘，案例解析：成都大面板块

5)如何向竞品学习，案例解析：银川绿地城

6)如何从竞品研究中总结产品趋势，案例解析：成都刚需产品溢价因素研究

5.客户研究：

1)客户DNA模型介绍

2)客户定性研究方法介绍

3)客户分析案例介绍：成都刚需客户敏感点介绍

4)不同城市客户敏感点介绍

6.项目要素介绍及案例剖析

1)主流市场与机会市场的选择：四川宜宾临港国际

2)客户探讨：成都蔚蓝卡地亚

3)基于竞争策略的案例剖析：上海绿地璀璨天城VS万科城

四、产品解决方案：如何提升项目的溢价能力

1.一个置于产品细节中的营销故事，案例解析：苏州桃花源

2.一套基于市场竞争策略的户型配比，方法及案例解析

3.一幅客户生活场景图，案例解析：郑州万科城

4.一组产品标准建议：

1)产品价值体系模型介绍

2)产品标准：如何从客户需求、市场竞争到落地产标，案例解析：兰州园林景观标准建议

3)户型标准建议：银川小三房户型的客户敏感点

5.一条客户体验流线

1)示范区“六觉六触点”模型介绍

2)主题型示范区，案例解析：深圳万科金色领域

3)示范区服务触点设计，案例解析：成都蓝光雍景阁

6.产品溢价探讨

1)产品溢价的四个方向

2)如何提升郊区大盘的土地价值提升【案例解析：深圳华侨城、深圳星河丹堤、深圳万科城】

3)土地属性极致改造的案例解析：成都麓湖生态城

第二部分：营销运营、营销逻辑、营销计划与决策、标杆案例解析

一、问题项目营销诊断逻辑及案例解析

1.市场类问题项目：容量、竞争

2.产品类问题项目：产品与土地属性、客户、市场的匹配

3.营销类问题项目

4.运营类问题项目

5.问题项目的营销决策逻辑

1) 回归市场和客户的营销决策模型

2)典型问题项目的处理方法

二、公司运营决策

1.节点计划2.现金管理

3.存货管理

1)资源组合-规避风险

2) 节奏把控-提升效益

3) 风险与效率